Dan Ariely "Potęga (ir)racjonalności"

 

Chcemy wierzyć, że to my stoimy za sterami naszego działania i sprawujemy nad nim pełną kontrolę. Prawda jest jednak taka, że pomimo rzekomego „zdrowego rozsądku”, jesteśmy do bólu przewidywalni, co znakomicie wykorzystują marketerzy, politycy a nawet nasi partnerzy. Żyjemy w społeczeństwie, w którym ramy naszego postępowania wyznaczają sprecyzowane normy i zasady. Dobrze jednak wiemy o tym, jak różne sytuacje, czy odczuwane emocje popychają nas do łamania tych norm, nawet do zachowania wbrew temu czego inni by się od nas spodziewali. Psycholog powie nam o Ego i Id, a miłośnik literatury o doktorze Jekyllu i panu Hyde.

„Możemy być zlepkiem kilku Ja. Chociaż niewiele możemy zrobić, żeby nasz doktor Jekyll w pełni docenił siłę naszego pana Hyde’a, a być może już sama świadomość tego, że jesteśmy skłonni do podejmowania złych decyzji, kiedy znajdziemy się w szponach silnych emocji, pomoże nam zastosować wiedzę o naszym hyde’owskim Ja w codziennym życiu.”

Dan Ariely jest profesorem psychologii i ekonomii behawioralnej. Wykłada na Uniwersytecie w Duke, ale również prowadzi działalność badawczą w Center for Advanced Hindsight (Centrum Zaawansowanej wiedzy po Fakcie), którego jest założycielem i dyrektorem. Na jego zainteresowanie tematem irracjonalności człowieka miały wpływ doświadczenia ze szpitala, gdzie przebywał po wypadku, którego skutkiem było ciężkie poparzenie ciała. Ariely leżąc bardzo długo w szpitalu i znosząc ból zmiany bandaży, kompletował obserwacje o powtarzających się i przewidywalnych złych decyzjach. Przedmiotem jego obserwacji były pielęgniarki i ich zachowanie przy zdejmowaniu bandaży. Potem przyszedł czas licznych badań z zakresu ludzkiej (ir)racjonalności.

Ekonomia behawioralna wzbogaca analizę ekonomiczną o wiedzę z zakresu psychologii i socjologii. Dotychczasowy dorobek neoklasycznej ekonomii uznaje bowiem za niekompletny – szczególnej krytyce poddaje dogmat o racjonalności uczestników rynku (homo oeconomicus). Wśród badaczy zajmujących się tą dyscypliną wymienić należy przede wszystkim: Richarda Thalera, Vernona Smitha i Daniela Kahnemana (wszyscy laureaci Nagrody Banku Szwecji im. Alfreda Nobla w dziedzinie ekonomii). Ich wybrane publikacje są dostępne w języku polskim.

Jak udowadnia Ariely, czasami po prostu „nie wiemy czego chcemy, dopóki nie zobaczymy tego w określonym kontekście". Patrząc na menu w restauracji, wybieramy dania w średniej cenie – nie najtańsze i nie najdroższe – chyba, że akurat chcemy lekko zaszaleć. Restauratorzy doskonale wiedzą, że klienci tak robią, dlatego środku w menu dają nam to, co najbardziej chcą sprzedać. Zestawienie i porównywanie pozwala nam łatwiej podjąć decyzje. Ale nie unikniemy tego, że czasem te decyzje są kompletnie irracjonalne. Ariely opisał wiele eksperymentów, w których badano przeróżne siły wpływające na zachowanie człowieka. Do tych sił zaliczył cechy charakteru, względność, normy społeczne, emocje, podniecenie seksualne itp.

Potęga irracjonalności jest napisana w bardzo przystępny sposób. Opisy eksperymentów i wyniki badań są przedstawione w formie lekkiej anegdoty pomimo że książka pełna jest danych statystycznych.

Często powtarzamy sobie, że w życiu nie ma nic za darmo. Doskonale wiemy, że biznesem rządzi pieniądz. Mimo to, cieszymy się jak dzieci, na widok słowa „gratis” i dajemy się nabrać po raz kolejny. Tacy już jesteśmy w swojej naturze, irracjonalni i naiwni. Trzeba przyznać, że Ariely wybrał niesamowicie ciekawą działkę psychologii człowieka do swoich badań, a ich rezultaty, w postaci publikacji „Potęga irracjonalności” są genialne. Książkę pochłaniamy jednym tchem, i na każdej stronie znajdujemy kawałek prawdy o sobie samym.

Ponieważ czytałam polski przekład - docenić muszę nie tyle lekkie pióro autora, co raczej trojga tłumaczy: Tatiany Grzegorzewskiej, Piotra Grzegorzewskiego oraz Agnieszki Nowak-Młynikowskiej. Książka powinna przypaść do gustu miłośnikom psychologii, socjologii oraz wszystkim tym, którzy chcą wiedzieć więcej na temat mechanizmów, jakie rządzą ludźmi.